Faire une étude de marché pour son projet d’entreprise : mieux connaître ton futur client

Cet article est le dernier épisode d’une série de 3 articles consacrés à l’analyse de marché, exercice capital et multiforme pour les entrepreneurs. 

On continue notre entonnoir ! On a regardé le marché au global, on a ensuite zoomé sur la concurrence et les influenceurs de ton secteur. Zoomons encore ! Cette fois-ci ce sont les humains qui constituent ta cible que l’on va essayer de comprendre ! Comment faire une étude de marché auprès de tes clients potentiels ? Regardons ça de plus près ! 

Objectif 3 : Augmenter tes chances de succès grâce à la connaissance client

 

Cette fois, c’est donc à ton client en tant que personne que l’on va s’intéresser. Ce qu’on cherche à savoir : comment améliorer constamment ton offre ? Comment répondre au mieux aux besoins de ton prospect / client ? Comment avoir la communication adaptée ? 

Il s’agit plus de bons réflexes que d’une méthodologie à proprement parler. 

Etape 1 : connaître ta cible, ton client idéal   

Attention, on ne parle pas ici de l’exercice du persona : la construction d’un avatar de la personne avec qui tu veux travailler. Ce travail là est beaucoup plus précis que ce qu’on fait aujourd’hui, et n’a pas exactement les mêmes objectifs. Le persona est un client idéal, et donc l’exercice inclut une partie de projection et d’imagination.
Aujourd’hui, on va parler de récupérer ce qu’on appelle en communication des « insights » clients, c’est à dire des affirmations concrètes, qui viennent directement des prospects et clients, et qui permettent d’aiguiller les prises de décision. 

Dans cette première étape, on s’intéresse donc au prospect, pas au client. Voici 3 manières de mieux le connaître, qui vont du plus passif au plus actif. 

Aller chercher l’information là où ton client va la chercher
On passe un peu en mode espion là. Identifie les groupes Facebook, les médias que lisent tes prospects. 
Et là, il va s’agir de t’intéresser à eux tout simplement. 
– Quelles questions posent-ils ? 
– Quand ils demandent de l’aide, ou cherchent des prestataires, quels mots mettent-ils sur leurs besoins ? 
– Quels sont les sujets qu’ils prisent le plus ? 
– Quand ils font un commentaire négatif, que reprochent-ils aux contenus ?

Créer un questionnaire 
Cette fois, tu vas un peu plus loin en sollicitant directement les gens. 
Attention aux questionnaires trop longs et trop complexes. La règle est la même que pour tous tes supports : un questionnaire = un objectif. 
Cela peut être de comprendre les attentes sur un sujet précis pour t’aider dans la construction de ton offre, ou encore recueillir des opinions sur la forme de ton produit, ou sur les usages habituels… 

 

Organiser un ou plusieurs focus group

C’est un exercice classique en marketing, et normalement c’est organisé par des instituts spécialisés, selon des règles très précises. 

Mais dans notre cas, on va adapter l’exercice aux besoins et moyens d’un entrepreneur ! 

Tu peux le faire de manière plus ou moins formelle : par exemple cela peut aussi être un apéritif ou un dîner avec 5-6 personnes. Lorsqu’il s’agit de personnes que tu ne connais pas , cela peut te faciliter la tâche : tu proposes une discussion autour d’un verre. 

Comment organiser le focus group ? 
– Définis le thème, et les objectifs de la conversation pour toi. 2-3 objectifs, max. 

– Trouve un lieu : souvent tu peux le faire dans des cafés un peu calmes, en échange des consommations
– Crée un formulaire d’inscription. Limite bien le nombre de participants entre 5 et 8, et définis des critères : est-ce qu’il faut avoir une certaine situation, un certain statut administratif… 
– Rédige les questions que tu veux poser. Tu as besoin d’une ligne directrice pour maximiser les chances d’avoir les réponses que tu as.
Pour autant, l’objectif n’est pas d’enchaîner les questions comme si c’était des interviews. Le guide est supposé te permettre d’orienter la discussion, rien de plus. 

– Tu peux prévoir un petit « ice breaker » comme disent les américains, un tour de table de présentations ou sur une question un peu plus légère, qui permet aux gens de se sentir à l’aise. 
– Attention aux castings : essaie d’éviter de prendre que des concurrents directs par contre, de peur qu’il n’y aie trop de rétention d’infos. Essaie d’équilibrer dans tes critères. 

 
Etape 2 : solliciter ton client

Il t’a fait confiance, tu peux mettre cela à profit pour emmagasiner des informations utiles ! Evidemment, c’est dans chacune des conversations avec ton client que tu peux trouver des informations intéressantes.
Mais au-delà de ça, je te conseille de systématiser deux choses : un questionnaire de démarrage de prestation, et un questionnaire de satisfaction après.

Ce que tu veux savoir avant :
Pourquoi fait-il appel à toi (dans ses termes à lui) ?
Pourquoi il n’y arrive pas tout seul ?
Qu’est-ce qu’il attend de votre travail ensemble ?
Quand il se projette à après votre travail ensemble, que voit-il ? Quelle est la vision de son entreprise ou de lui-même que vous essayez d’atteindre ensemble ? 

Ce que tu veux savoir après
Qu’est-ce qui lui a plu / déplu / manqué ?

Est-ce qu’il a trouvé votre communication fluide ?
Est-ce qu’il a le sentiment d’avoir atteint son objectif  ?
Est-ce qu’il te recommanderait ? 

 
Etape 3 : aller exister sur ton marché

Cette étape est un peu différente, puisqu’il s’agit cette fois d’aller voir d’autres professionnels, pour échanger vos visions. Tu peux tout simplement faire un appel sur un groupe Facebook d’entrepreneurs, et proposer des cafés ou des Skypes avec des gens qui sont complémentaires de ton métier. Voire qui font le même différemment !
Tu peux aussi contacter les professionnels qui t’intéressent un par un. 

Tu peux même viser des entrepreneurs un peu plus expérimentés que toi ! Les gens aiment généralement qu’on les sollicite parce qu’ils sont experts, donc n’aie pas peur de tenter ta chance ! 

Vous pourrez partager des retours clients, et de la connaissance intéressante. Tu sortiras forcément grandi, et potentiellement de beaux partenariats peuvent naître !  

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