Cet article fait partie de la Catégorie « Résumés pratiques », qui est constituée de mes réflexions autour de livres d’entrepreneuriat que je ne lis pas en entier mais dont je lis le résumé sur le service Koober. Le principe est simple : j’ai tout un tas de livres de référence que j’adorerais lire, mais mon temps de lecture, je préfère le consacrer aux romans et aux essais. Alors grâce à Koober, j’ai des résumés objectifs qui me permettent de comprendre les idées phares des auteurs, et en tirer des idées pratiques pour moi (et qui sait ? peut-être aussi pour toi ! :))

Le contenu crée les relations. Les relations sont basées sur la confiance. La confiance amène le revenu.

Andrew Davis, réalisateur et scénariste américain

J’aime beaucoup Selma Païva. Je trouve qu’elle fait partie des « infopreneurs » qui offrent un vrai contenu gratuit, intéressant, et qui a une vraie vision bien à elle. En bonne amoureuse des mots, quand elle a sorti Internet est une table pour deux, forcément, son sens de la formule a fait mouche.
Quand il a été adapté sur Koober, il est vite arrivé dans ma liste, parce que je sais qu’elle et moi on pense la même chose sur un point : l’efficacité d’une prospection douce, basée sur la compréhension de son client et une vraie stratégie de contenus.

L’idée phare : Internet est une table pour deux !

Selma Païva souligne l’importance du dialogue entre les marques et les utilisateurs. Encore aujourd’hui, malgré la digitalisation massive des entreprises ces dernières années, il reste des marques qui monologuent sur le web. Et c’est ce qui les dessert le plus ! 

Avec cette formule, Selma Païva nous rappelle que toute communication est un dialogue, sinon elle n’a pas de sens. Il faut communiquer sur le digital en ayant toujours conscience de la personne de l’autre côté de l’écran : un humain face à un humain. 

L’enjeu de toute stratégie va donc être de trouver les chemins qui vont faire que les deux personnes de chaque côté de la table se mettent d’accord. Le point de rencontre à mi-chemin. 

Le digital a cassé les schémas classiques de la communication et de la publicité. D’une communication verticale descendante (marque >>>> client), on est passé à une communication horizontale, d’égal à égal, et qui surtout va dans les deux sens. 
Le consommateur aujourd’hui veut acheter en toute conscience et connaissance. Pour ça, il a besoin d’être entendu, compris, et informé. 

Le livre cite une étude Brandshare qui montr que 90% des consommateurs souhaitent une relation plus personnelle avec les marques dont ils sont clients. 

En bref, l’heure est désormais à une communication qui ne cherche pas à imposer ton produit, mais à faire se correspondre les attentes du client avec ton travail. 

Ton rôle est donc de l’écouter, le comprendre et analyser ce qu’il te dit.

Comment placer la connaissance client au coeur de ta stratégie ?

Cet objectif n’est pas qu’un simple mantra, c’est aussi le point de départ d’un plan d’action concret pour faire de la connaissance client un axe fort de ta stratégie. 

Voici quelques idées à intégrer dès maintenant dans ton plan d’action. 

1) Implique tes anciens clients 
En leur demandant de partager leur avis sur leur expérience avec toi. Ces avis sont utiles pour deux raisons : d’abord comprendre les forces et faiblesses de ton travail, tes points d’amélioration. Les avis sont aussi une très bonne preuve de succès à partager sur tes suppprts de vente ou de communication. Tu peux demander ces avis à l’oral, au téléphone, ou même via un outil de sondage. 

2) Organise un focus group
Ça demande un petit peu plus d’organisation que le sondage en ligne, mais d’expérience, le présentiel fait ressortir des pépites chez les clients !
Tu peux le faire avec d’anciens clients ou des clients cibles, pour avoir des retours sur ton offre actuelle ou au contraire travailler à affiner une offre en construction.

3) Ecoute ton client idéal !
Internet est une formidable mine d’informations. Tu peux trouver gratuitement beaucoup d’informations sur les personnes que tu souhaites toucher avec ton travail. Le tout est de savoir où les trouver. Et pour ça, il faut les connaître. Projette toi dans la vie de tes clients : qu’est-ce qu’ils recherchent comme information ? Où cherchent-ils ? Où vont-ils exprimer leur besoin ?
Suis la presse spécialisée de ton secteur, les influenceurs, et même tes concurrents. Rejoins toi aussi les groupes Facebook dans lesquels tes clients s’inscrivent.
Lis les commentaires, les questions qu’ils posent, les outils qu’ils partagent. Fais ça régulièrement, et tu en ressortiras avec beaucoup plus de connaissance de ton client. 

4) Travaille ta posture
Dans tout le bruit ambiant du web, ce qui va faire la différence c’est ta personnalité, tes valeurs, ce qui fait que tu es toi, et qu’acheter chez toi est si particulier.
Aujourd’hui, tout existe déjà ou presque. Sauf dans des cas particuliers, ce n’est pas ton produit uniquement qui déclenchera l’achat. C’est ta patte unique.
Comme je dis souvent, en parlant de mon exemple, des consultants marketing, tu tapes dans une poubelle y en a 10 qui tombent. Mais je suis persuadée que travailler avec moi, au-delà des compétences marketing, est une expérience qui n’est liée qu’à moi et ma personnalité.
Crée une marque forte, et laisse la transparaître dans tout ce que tu fais !

5) Apporte de la valeur
L’une des clés de voûte d’une stratégie qui met le client au coeur, c’est la confiance. Et cette confiance elle vient de la légitimité que tu te crées. 

Tu ne pourras la créer que si ton offre apporte réellement quelque chose à ton client. Et ce, dès tes contenus gratuits (d’ailleurs, je ne saurais trop te conseiller d’avoir des contenus gratuits : un livre blanc, des articles de blog, des podcasts…). Tout ce que tu fais doit apporter de la valeur. 
Pour chaque article, chaque offre, pose toi la question : qu’est-ce qui changera dans son quotidien grâce à ça ? 

6) Change de point de vue
Si on est autour d’une table, c’est un peu comme si on avait un rendez-vous non ? Alors remettons un peu de séduction dans notre communication, dans tout ce qu’il y a de positif. 

Il s’agit de maximiser les émotions positives et de se montrer sous son meilleur jour ! Alors n’hésite pas à te montrer humain dans ta manière de communiquer. Partage tes forces, tes faiblesses, tes interrogations et ton énergie. Arrêtons le marketing de la peur et l’agressivité. 

Et je concluerais cet article avec un septième point, qui est une excellente habitude à prendre. 

7) Parle à quelqu’un
Interroge toi toujours : et toi, qu’aimerais-tu lire ou entendre ? 

J’espère que ces quelques réflexions t’aideront à apporter un nouveau souffle à ta stratégie digitale. De mon côté je réfléchis à organiser un ou plusieurs focus groups pour réfléchir à mon offre de formation en ligne pour les entrepreneurs. 

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