Je suis une grande fan de livres tout court, et notamment de livres de développement personnel, en tout genre. J’aime l’idée d’utiliser les mots pour s’améliorer et pour aider les autres à grandir.

Dans ma pratique de la lecture, je suis arrivée à 3 constats :

  • je n’ai pas le temps de lire tout ce que j’aimerais lire, 
  • donc je dois prioriser 
  • et parfois j’entends parler de concepts développés dans des livres qui m’intéressent, mais sans que je puisse tous les lire. J’aimerais qu’on me les présente d’une manière qui me donne de vraies clés d’application. 

Je ne suis pas quelqu’un qui aime les « méthodes »,
donc je n’applique jamais à 100% ce que je lis dans un livre.

J’adore l’idée du Miracle Morning, des exercices de Julia Cameron dans Libérez votre créativité, seulement voilà, ce que je veux, moi, c’est créer ma propre méthode, sorte de Tétris de tout ce qui m’inspire.

J’en viens au fait : afin de me faciliter la vie, j’ai pris un abonnement au service Koober, qui met à disposition des résumés neutres de livres divers, et notamment beaucoup des best-sellers du développement personnel et de l’entreprenariat. Personnellement c’est le compromis que j’ai trouvé dans l’arbitrage de mon temps de lecture disponible.

Mais ce que je trouve intéressant dans le fait de lire ces résumés ou ces livres, mais surtout d’en tirer des applications concrètes dans notre quotidien d’entrepreneurs. C’est ce que je vous propose de faire : lorsque je lirais des livres ou résumés, de partager avec vous les réflexions qui en sortent. Une sorte de manuel pratique d’application des idées de ces grands penseurs.

Je commence cette nouvelle rubrique de « Résumés pratiques » avec le livre de Simon Sinek, Commencer par le pourquoi.

Cela faisait plusieurs fois que j’en entendais parler, et surtout qu’on me citait, dans pleins de contextes différents, la phrase issue de sa conférence Ted : « People don’t buy what you do, people buy why you do it« , « Vos clients n’achètent pas ce que vous faites, mais ce pourquoi vous le faites ». Alors j’ai voulu aller explorer ça, et j’ai trouvé que sa modélisation correspondait complètement à la vision que je me fais de mon métier.

Idée n°1 – La base de la réflexion de Simon Sinek : le Cercle d’Or 

La modélisation du Cercle d’Or (car de lui-même il explique que ce qu’il a fait n’est que modéliser des constats et rien inventer)  se base sur plusieurs prérecquis :

  • les gens ont biologiquement un besoin d’appartenance
  • les entreprises qui fidélisent le mieux sont celles qui parlent au coeur plus qu’à l’esprit, celles qui vendent un mode de vie 

Cette modélisation prend la forme suivante : 

Cette modélisation, en somme, explique que les gens qui réussissent réfléchissent à l’envers par rapport au reste du monde. Ils communiquent d’abord sur le Pourquoi, puis le Comment, et en dernier lieu le Quoi. L’exact opposé de ce qui se fait habituellement. Généralement, on cherche d’abord quoi vendre, puis la communication, et à la fin on développe l’argumentaire. Le contenu du produit devient presque anecdotique.

J’aime cette approche car elle rejoint ce que j’essaie de transmettre comme vision du marketing : un marketing assumé, qui vient de ce que vous êtes et pas seulement de vos produits. Moi-même, je me rends compte que mes prestations sont très empruntes de ce que je suis, de mon pourquoi : voir des entrepreneurs talentueux s’épanouir, faire tomber les barrières et les peurs qui vous empêchent de créer des stratégies efficaces.

Idée n°2 : De l’importance de l’authenticité

L’authenticité est ce qui génère la confiance. Ce pourquoi authentique vient compléter la compétence et le savoir faire purs : non seulement vous faites bien votre métier, mais vous le faites pour les bonnes raisons, et vous en êtes conscients.

Effectivement, générer chez vos clients ce sentiment de faire le bon choix permet de faire passer parfois l’imperfection, et surtout change le prisme de la relation client. On va au-delà d’une simple réponse à un besoin précis et ponctuel : on écrit un morceau d’une histoire.

Je vois personnellement un parallèle entre son point et l’importance d’avoir un marketing de contenus, au-delà d’un marketing produit. L’importance de parler du pourquoi va de paire avec le fait de concrètement parler de votre pourquoi. Cela me semble être une part importante de la dynamique vertueuse du marketing éditorial :

KNOW >>> LIKE >>> TRUST

Ce principe, qui relève au final du bon sens, rappelle que pour arriver au coeur de votre client et déclencher un achat, il faut qu’il apprenne à vous connaître, pour ensuite vous aimer et finir par vous faire confiance. Partager un pourquoi fort avec votre communauté me paraît un bon point de départ !

 

 

Idée n°3 : S’entourer de personnes qui partagent vos valeurs

Sinek rappelle ici l’importance, lorsqu’on a des employés, de choisir des personnes qui sont en affinité avec le pourquoi de l’entreprise et du fondateur (qu’il soit encore là ou non). Ce principe, tout à fait valable, ne concerne à mon sens pas que les entreprises qui ont du personnel.

En tant qu’entrepreneure en solo, je me suis demandée comment cela s’applique à moi, et peut-être aussi à vous. Personnellement, je me rends compte que les personnes dont je me suis spontanément entourée se rapprochent toutes de mon pourquoi. Nous partageons des valeurs d’entreprenariat, une éthique de relation client, et une vision du business. C’est un pilier de ma vie d’entrepreneure : rencontrer d’autres entrepreneurs, du même secteur, de compétences complémentaires ou même qui font complètement autre chose. 

Pour ma part, je sais par exemple que j’ai la chance d’être entourée de supers entrepreneurs, comme Marina, rédactrice de choc, ou encore Clémentine, social media manager créative ! Et tant d’autres encore, que je pense vous préparer une page spéciale pour vous les présenter 🙂 Au quotidien, avoir le soutien et pouvoir compter sur l’avis d’autres entrepreneurs me redonne énergie, créativité et motivation. 

Je ne saurais trop vous conseiller de faire de même ! 

Cette affinité, je la cherche aussi avec mes clients et prestataires si jamais je dois en solliciter. Vue ma manière de communiquer, je sais que je vais attirer des personnes qui me ressemblent. On creusera cela dans l’idée n°6. Avoir des clients qui partagent votre pourquoi, qui s’y reconnaissent, va vous permettre de mieux fidéliser, mais aussi d’avoir plus de satisfaction client. 

 

Idée n°4 : Trouver un « Comment » pour compléter le « Pourquoi »

Bon, alors là je ne suis pas tout à fait d’accord avec notre ami Simon. Il avance qu’il vaut mieux être deux, car les personnes douées pour porter le Pourquoi ne le seront pas pour le Comment et inversement.

Je ne suis pas aussi catégorique (et pas seulement parce que j’espère moi-même faire les deux pour mon entreprise :)). Je suis sûre que lorsque le Pourquoi existe réellement, il est tout à fait possible d’incarner les deux. 

Par contre, en parallèle, je crois aussi beaucoup au fait d’avoir une mentalité d’investisseur pour son entreprise. Votre temps est votre ressource la plus précieuse, et il doit à mon sens servir à exploiter votre talent. Je ne saurais donc trop vous encourager à déléguer un maximum les tâches chronophages, que vous faites moins vite qu’un professionnel, et où votre valeur ajoutée est moindre.

 

 

Idée n°5 : On fidélise plus avec des questions et un pourquoi fort qu’avec des arguments rationnels

Le pourquoi n’est pas obligatoirement qu’une expression de convictions. Cela peut également je pense contenir tout ce qui fait la différence dans votre marque.

Quand vous cherchez votre pourquoi , je trouve qu’il y a plusieurs questions qui peuvent vous aiguiller :

– Essayer de commencer une phrase par « Je pense que… » ou « Je suis persuadée que… »

– Se demander ce qui est spécial dans votre histoire, quel a été l’élément déclencheur de votre entreprise

– Qu’est-ce qui, dans le parcours de votre client est différent de toute autre marque ? Le pourquoi se lit aussi côté client 

Pendant que je lisais ce passage m’est venue en tête la marque de livraison de fleurs Bergamotte. Au final, ces gens livrent des fleurs, ce n’est pas un métier nouveau. Mais ils en ont fait quelque chose de plus, une histoire, une expérience. Et aujourd’hui ils enchaînent les collections éphémères (avec le créateur Alexis Mabille ou la marque Sézane par exemple) et ont levé 5 millions d’euros fin 2017. Tout ça parce qu’ils avaient un pourquoi, et qu’ils l’ont assumé. Sur leur site, on trouve une rubrique « Notre différence » où ils expliquent la raison d’être de leur marque. Les autres livreurs de fleurs n’ont pas du tout ce genre d’approches, et sont organisés comme des sites e-commerce. 

 

 

Idée n°6 : Communiquer clairement votre Pourquoi à un maximum de personnes pour inspirer 

Ce point m’a renvoyée à deux convictions personnelles :

– L’importance de se montrer, de se dévoiler en tant qu’entrepreneur. Soignez votre page À propos (ou Concept, ou Qui sommes-nous, appelez-la comme vous voulez). Impliquez-vous dans vos contenus. Incarnez votre marque. C’est à la fois le meilleur moyen de faire la peau aux syndromes de l’imposteur en tous genres, et un moyen de commencer la relation client avant même qu’un achat aie lieu. Vous avez une longueur d’avance.

– L’importance de communiquer vos valeurs, votre Pourquoi pour attirer les bonnes personnes. Inspirer, oui, mais pas n’importe qui. Le fait de vous exposer vous coupe d’une partie de l’audience ? Bien. N’oubliez pas, une bonne stratégie est une stratégie qui vous rend visible au maximum, mais qui repousse les personnes avec qui vous n’avez pas vocation à travailler. 

 

 

Idée n°7 : Voir l’argent comme un résultat et non comme une cause

Cette vision peut paraître naïve, mais effectivement, je pense aussi que « Gagner de l’argent » ne peut pas être un Pourquoi. En tous cas pas dans la philosophie de Simon Sinek.

Il parle dans son livre de l’exemple d’une entreprise financière américaine, Bridgeport Financial, qui mesure sa réussite certes au chiffres d’affaires, mais aussi au nombre de cartes de remerciement reçues.

Je trouve cette approche très intéressante. Effectivement, je conseille toujours d’avoir des objectifs variés. Et surtout, d’en prévoir des non financiers, et des atteignables. Votre pourquoi est un des objectifs de votre entreprise, et les critères peuvent être non-monétaires :

  • nombre de personnes qui achètent plusieurs fois 
  • nombre d’avis positifs sur votre service
  • nombre de messages de remerciements 
  • nombre de recommandations / parrainages
  • mais aussi des objectifs pour vous-mêmes : nombre de créations réalisées, de contenus produits… 

Le résumé se termine sur cette phrase : 

« Vous ne pouvez être les meilleurs dans l’absolu, mais vous pouvez inspirer ceux qui rejoignent votre vision. »

Ce qui me plaît dans l’approche de Simon Sinek, au-delà de l’impact hyper positif en termes de relation client, c’est aussi de sortir d’une course effrénée à la productivité et de la perfection. Je suis persuadée qu’aujourd’hui il y a de la place pour tout le monde : alors essayons de cultiver nos particularités, ne nous comparons pas sans cesse aux autres et aux concurrents, et créons des liens positifs et bénéfiques pour nos entreprises ! 🙂